この記事ではWEBマーケティングで強力な効果を発揮する行動心理学を怒涛の40こ紹介していきます。
マーケティングとはモノが売れる仕組み全般のことをいいます。
売り込んで商売するのが営業とかセールスならマーケティングはお客さんに「買いたい！」と思わせる方法みたいな感じです！
WEBマーケティングのゴールは少なからずお客さんに購入とか登録などの“行動”を起こしてもらうこと。
そこで人を動かすための心理学「行動心理学」が効果を発揮するんですね。
この記事はこんな人のお役に立ちます！
- マーケティングに活用できる心理学が知りたい
- 意図的に心理学を使ってマーケティングしたい
意味を理解しながら意図的に心理学の要素を使えるのと、適当にやってるのとでは成果は全く違います！
売り上げの上がるロジックを理解し、再現性たかくマーケティングしたい方には、この記事はかなり高い価値があるはずです。
以前YouTubeでも少しこのテーマについて触れています！ 動画で学びたい方はこちらで学習どうぞ！
マーケティングになぜ行動心理学が効果的なのか
マーケティングはとてつもなく簡単にいうと“顧客の気持ちを考えて行動を促すこと”です。
行動心理学とは仕草や行動から相手の心理を読み解く方法なのですが、顧客心理の理解に密接に組み込まれています。
「どうして人はものを買うのか？」
その背景には
- 深層心理で別の目的があったからかもしれないし
- 周りの雰囲気に流されて購入したのかもしれないし
- セールスコピーの流れに深く納得したのかもしれないし
いろいろあるわけです。
企業の営業さんとかも心理学を勉強すると思いますが「なんとなく話してたら、心理学つかえちゃった」よりも理解した上で使えたほうがいいですよね？
意図的に組み込むことができた方が再現性が高いですし、フレームワーク化すれば自在に使えるようになりますもんね。
というわけで早速マーケティングに使える心理学を一挙公開していきます！
マーケティングですぐに使える行動心理学40選の一覧
マーケティングですぐに使える行動心理学って思ったよりたくさんありまして…
サクっと一覧表も作っておきますのでブックマークして辞書がわりに使って下さいませ！
| 心理効果名 | 心理学の内容 |
|---|---|
| ①ウィンザー効果 | 当事者からの情報よりも少し離れた第三者からの情報の方が信憑性が高いと思う効果のことです。 |
| ②バンドワゴン効果 | 大多数の人が選んでいる選択肢を魅力的に感じてしまう心理効果のことです。 |
| ③ スノッブ効果 | 自分は人と同じになりたくない（特別でありたい）という心理効果です。 |
| ④ ヴェブレン効果 | 価格の高い物を持って自己顕示欲を満たす心理効果のことをいいます。 |
| ⑤ 両面提示 | メリットとデメリットの両面を提示することで信頼を勝ち取る心理効果です。 |
| ⑥ プロスペクト理論 | 損失回避の心理をついた意思決定のメカニズムです。 |
| ⑦ マッチングリスク意識 | ユーザーが商品を購入する時にその後に待ち構えるリスクやデメリットを意識する心理のことです。 |
| ⑧ 現在志向バイアス | 目先の利益を優先してしまう心理傾向のことです。 |
| ⑨ サンクコスト効果 | 「過去に支払ってしまった損失を何とかして取り返したい」という心理を利用した効果です。 |
| ⑩ 保有効果 | 自分が持ってるものに高い価値や愛着を感じて、それを手放すことに抵抗を感じる現象です |
| ⑪ グッドマンの第二法則 | ネガティブ情報の広がりに関する定義です。 |
| ⑫ 親近効果 | 最後に触れた情報がもっともその人の印象を左右するというもの。 |
| ⑬ 一貫性の原理 | 自分の言ったことや、やったことにつじつまを合わせたくなるという心理のことです |
| ⑭ ローボールテクニック | 相手の承諾しやすい条件だけを提示して、どんどん条件を追加したり、排除したりする交渉術です。 |
| ⑮ 認知的不協和 | 人ははつじつまの合わない出来事が起こると、 何とか自分の行動を正当化するため自分を説得し始めます。 |
| ⑯ 確証バイアス | 自分の考えと一致する情報ばかりを集めてしまい、都合の悪い情報に蓋をすると認知の歪みです。 |
| ⑰ ツァイガルニク効果 | 中途半端な物事やまだ完成していない事柄の方を人は強く記憶すると言う心理効果のことを言います。 |
| ⑱ ザイオンス効果 | 何度も繰り返し接触することで対象の相手に好意をもったり信頼を寄せるようになる心理効果です。 |
| ⑲ 返報性の法則 | 何かをしてもらったらお返しをしたくなる心理のことです。 |
| ⑳ カリギュラ効果 | 禁止されるとやりたくなってしまうという心理効果です。 |
| ㉑ ブーメラン効果 | 説得されればされるほどその行動を取らなくなるという心理効果です。 |
| ㉒ ピークエンドの法則 | 物事のピーク(一番盛り上がったフェーズ)とエンド(終わり）の 印象ですべての評価が決まるといったもの。 |
| ㉓ バーナム効果 | 誰にでも当てはまるような情報を聞いて「自分のことだ！」 と思わせる心理効果です。 |
| ㉔ カクテルパーティー効果 | 話を自分ごと化する心理効果です。 |
| ㉕ アンカリング効果 | 先に入ってきた情報がその後の行動に影響するといった心理効果です。 |
| ㉖ 心理的財布 | シーンによって、私たちの心の中に複数の財布があると定義付けた理論です。 |
| ㉗ フレーミング効果 | 物の言い方や伝え方によって大きく印象が変わる心理効果です。 |
| ㉘ ストループ効果 | “複数の異なる情報を同時に見ると混乱してしまう”といった心理効果です。 |
| ㉙ ハロー効果 | 認知バイアス (認知の歪み)の1つで、 ある1つの特徴がそのほか全体の評価に影響を与えるといったものです。 |
| ㉚ クレショフ効果 | 複数の画像や映像が並べられると、それらに関係がなくても関連付けて特定の意味をもたせてしまう 認知バイアスのことです。 |
| ㉛ メラビアンの法則 | メラビアンの法則とは、人が何に影響を受けて物事を判断するかの心理基準です。 |
| ㉜ 決定回避の法則 | 選択肢があまりに増えると人は選べなくなるという法則のことです。 |
| ㉝ 松竹梅理論 | 極端な選択肢を避け無難な選択をする理論のこと。 |
| ㉞マジカルナンバー | 人が短期的に記憶できる数字のかたまりです。 |
| ㉟ アンダーマイニング効果 | 夢中でやっていたことが、報酬をもらうことによってモチベーションが下がってしまう心理です。 |
| ㊱ HARMの法則 | 人間の悩みをカテゴライズしたもので、メンタリストDaigoさんが提唱している心理法則です。 |
| ㊲ マズローの欲求5段階 | 人間の欲求を5段階に分けてカテゴライズしたもので、 心理学者のアブラハム・マズローが提唱しているもの。 |
| ㊳ 根源的欲求 | 人が最も本質的に行動する動機です。 |
| ㊴ 3Bの法則 | 人の目を引き、好感を持たれやすくなる法則のことです。 |
| ㊵ カチッ・サー効果 | 理由をつけることで、相手に承諾を得やすくなる といった心理効果です。 |
① ウィンザー効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の1つ目がウィンザー効果です。
ウィンザー効果というのは、 当事者からの情報よりも少し離れた第三者からの情報の方が信憑性が高いと思う効果のことです。
ネットの世界でセールスする時、売りたい張本人が「いいですよいいですよ」というのにはあまりに信憑性がないですよね。
そこで出てくるのが「口コミ」や「評判」です。
ネットで商売する時は、自分の商品を売るか、他人の商品を商品を紹介するかしか極論ありません。
いずれにしてもこの口コミは効果的に働きます。
自分の商品でいけば、いかに良い口コミが発生させられるかが売上の鍵になりますし、他人の商品を紹介（アフィリエイト）する場合でも第三者の口コミで信憑性を高めることができますね。
化粧品なんかでは女性ならわかると思いますが、「芸能人の誰々が使っている」とか「アットコスメでランキングナンバー1」こんな風に書かれているとついつい欲しくなってしまいますよね。
ウィンザー効果と似ているのですが、こういうのをバンドワゴン効果と言います。
「たくさんの人がいいと言っているからいいものに違いない」こんなふうに思ってしまう効果のことなんですね。
サイトを作って何か商品をセールスしたい場合には、第三者の声を入れることでウィンザー効果、またはバンドワゴン効果が働き、商品の魅力をアピールすることができます。
② バンドワゴン効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の2つ目はバンドワゴン効果です。
バンドワゴン効果とは大多数の人が選んでいる選択肢を魅力的に感じてしまう心理効果のことです。
例えば「みんなが使っているから私も欲しい！」とかですね。
- 〇〇ランキングNo. 1！
- 利用者数〇〇名突破！
他にもSNSでいいね数が多かったり話題性の高いトピックは、本来それほど興味がなくても気になってしまいます。
どれも多くの人が興味を持っている商品やサービス、あるいはトピックですからバンドワゴン効果が働き自分も購入してしまったり、いいねなどのエンゲージメントが集まりやすくなります。
売れてる商品はより売れるし、話題が話題を呼ぶし、人が集まるところにはより人が集まります。
③ スノッブ効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の3つ目はスノッブ効果です。
スノッブ効果は、さっきのバンドワゴン効果の逆パターン。
自分は人と同じになりたくないという心理効果です。
たとえば、自分だけが価値を見出して買ったのに、ある日みんな持っていたら急に魅力がなくなった…こんな経験ありませんか？
自分だけが特別だと思っていたのに、急に陳腐化したような気持ちになるんですね。
スノッブ効果は希少性や限定性に現れます。
例えば、こんな感じのコピーについつい引きつけられてしまいませんか。
- 会員限定
- 〇〇部限り
- 限定モデル
これは自分だけしか得ることのできない希少性の高い価値に感じるんですね。
④ ヴェブレン効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の4つ目がヴェブレン効果です。
ヴェブレン効果とは、 価格の高い物を持って自己顕示欲を満たす心理効果のことをいいます。
- バンドワゴン効果はみんなと同じものを持ちたい心理
- スノッブ効果は人と違うものを持ちたい心理
- ヴェブレン効果は人が持てないような高価なものを持ちたい心理
セットで覚えるとわかりやすいです。
みんなが持つことのできないような高価なものを持って自己顕示欲を満たしたいという心理を利用した効果ですね。
商品ラインナップでも必ず高価格帯のラインってあるじゃないですか？
定番商品よりは売り上げ点数はもちろん落ちるけど、一定の人気があるそうです。
※メーカー営業の友人から聞きました。
これも人とは違う価値を求めるヴェブレン効果を利用したものですね。
やはり先入観として“安いものはそれなりの品質” のイメージがありますし、 高いものはプレミアムな感じがします。
高価格帯のラインナップにも一定数の需要がありますから、 自分の持っているサービスや商品をグレードの高いバージョンにしてみるのもありかもしれません。
その場合はもちろん中身の差別化が必要ですけどね。
⑤ 両面提示
WEBマーケティングに役立つ心理学の5つ目が両面提示です。
人はいいことだけを言う人のことを「怪しい」と疑います。
- 「この商品いいんですよ」
- 「このパーツがどこどこ製で」
- 「何十万人の人が買っていて」
- 「お値段も激安です」
逆にうまい話には裏があると身構えてしまうんではないでしょうか。
メリットだけではなくデメリットも誠実に開示してくれるほうが信頼できませんか？
これは記事を書いたり（セールスライティング）する時にも使えます。
“いいことだけではなく悪い情報をしっかりと開示する” こうすることで読者の信頼を勝ち取ることができるんですね。
ただ売りただけのステマじゃない印象も与えます。
「でも悪いことを言ってしまったら物が売れないのではないか？」そんな風に不安になる気持ちもわかります。
ですが、次の心理学を見ればきっと納得してもらえるはずです！
⑥ プロスペクト理論
WEBマーケティングに役立つ心理学の6つ目がプロスペクト理論です。
プロスペクト理論は、損失回避の心理をついた意思決定のメカニズムです。
人が行動する時は、なにかの価値を得たいからなのですが、それも2種類あります。
- デメリットの回避
- メリットの獲得
そしてどちらの方が人を動かすかといえば損失（デメリット）の回避です。
プロスペクト理論の証明にこんなテストがあります。
- 100%の確率で4000円もらえるくじ
- 80%の確率で5000円をもらえるけど20%の確率で0円のくじ
どちらを選ぶか？といった実験です。
そして大体の人が①の確実に4000円もらえる方のくじを選ぶんです。
プロスペクト理論が効果的に働くのは WEBライティング全般とコピーライティングです。
例えば ネガティブ系のタイトルであれば、損失回避の心理が働きどうしてもクリックしたくなります。
他にもWEBライティング全般で、先程の両面提示の内容を応用し、メリットだけではなくデメリットも誠実に開示する事は逆に信頼を勝ちとることになります。
⑦マッチングリスク意識
悪魔的心理テクニックの7つ目がマッチングリスク意識です。
マッチングリスク意識とは、ユーザーが商品を購入する時にその後に待ち構えるリスクやデメリットを意識する心理のことです。
こちらも損失回避の心理を伴うプロスペクト理論がそうさせるんですね。
- 買ってみてから損をしたくない
- 本当にこの商品を買って大丈夫なんだろうか
そんな気持ちが先行して、買いたいくせにわざわざ Amazon の星1のレビューを見に行ったりしてしまったことありませんか？
あえて自分で探しに行ったくせに悪評を見て「あーやっぱり買わなくてよかった」と納得することはありませんか？
人はなるべく損したくない生き物なんですね。
マッチングリスク意識をなるべく低くするためには、
徹底的に購入後のリスクやデメリットを購入前に排除しておく必要があります。
例えば「両面提示」のところでお話ししたように、あえて悪い情報も先に出してあげるのも有効です。
その際は情報を出す順番を最初にするのがポイントでしたね。
グッドマンの法則のところでも言いましたが、あえてデメリットをこちらから開示する方が信頼性が上がるという結果もあります。
「購入した後に損したくない」というハードルを取っ払うためには返金保証をつけてあげるのも良いでしょう。
基本的に返金保証をつけても使う人は全体の1%ぐらいです。
人は一度所有したものをなかなか手放さないという特性がありますからね。
他にも社会的証明として第三者の口コミや権威をPRする方法あります。
他の人が「こんなデメリットもあったけどそれを上回るメリットがあって購入して良かった」と言っていれば案外すんなり購入したりするものです。
権威を示して、（後で解説しますが）ハロー効果というものを掛け合わせるのも有効です。
例えば権威っていろいろあるんですが・・
「コロラド大学で〇〇という実験をしてこのような結果が証明されています」
という1文を追加するだけで、内容に信憑性を持たせることもできますよね。
Amazon のレビューであれば星の数も権威に当たりますし、
個人でネットビジネスをしている人であればフォロワー数や、稼いだ金額などの実績も権威に当たるかもしれません。
人は権威に弱いですからね。
「この人の言っていることだったら間違いないかも」と思えばマッチングリスク意識も低くなります。
⑧ 現在志向バイアス
悪魔的心理テクニックの8つ目が現在志向バイアスです。
現在志向バイアスとは、目先の利益を優先してしまう心理傾向のことです。
現在志向バイアスの実験でこんなものがあります。
- 今すぐもらえる10万円
- 一週間後にもらえる10万1000円
どっちを取りますか？といったものです。
この実験では多くの人が「今すぐもらえる10万円」を選ぶということが証明されています。
それほど人というのは長い目で見た時の利益より目の前にある利益を取ってしまうということですね。
現在志向バイアスはビジネスにおいて二つの観点から利用することができます。
一つ目は販売者としての利用。
自分が何か商品を販売する場合、長期的なメリットと同時に目先の利益も用意しておくべきです。
例えば、登録するだけでもらえる無料特典とか、すぐに手に入る何かです。
鼻先人参とはよく言うものですが、目の前のご褒美は行動するモチベーションになったりします。
「私も午後からサウナ行こう！」みたいなモチベーションで、怒涛のごとく午前中仕事を片付けることがありますからね。
もうひとつの観点としては、ビジネスのマインド面に対してです。
こちらのツイートでも言ってますが 、
これは確実にいえることなのですが、ビジネスで成功する人は短期確実思考ではなく、長期的な投資の思考を持っています。
例えば、ネットビジネスにしてもいろんなやり方がありますが、すぐに結果が出るものほど稼げる金額が小さくて労働型なんですよね。
本当の意味でビジネスを成功させたいのであれば、 自分が動かなくても回る仕組みを作らなきゃいけないわけで、長期的な視点が大事になってきます。
そのために、長い目で見て自己投資や先行投資できる人だけが残っていくんですね。
⑦ サンクコスト効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の7つ目がサンクコスト効果です。
サンクコスト効果とは「過去に支払ってしまった損失を何とかして取り返したい」という心理を利用した効果です。
例えば、パチンコなどがわかりやすい例でしょう。
負けが込んでくると「利益を得たい」と言うよりは「負けた分を少しでもいいから取り返したい」こんな気持ちになるそうなんですよね。
一番合理的なのは“やめること”なのに、さらに追加でお金を使ってまで損失を取り返そうとしてしまうと…
これぞ、まさにサンクコスト効果ですよね。
「今までたくさんお金かけて来たんだからもったいない…」こうして更にプレイを続けてしまうんですね。
パチンコなどのギャンブルじゃなくてもサンクコスト効果は働きます。
例えば、年会費の必要なサービスや、フロントエンド商品の存在です。
年会費を払っているサービスであれば、もしかしたらポイントが貯まっているかもしれないし、長いこと使って会員ランクが上がっているかもしれません。
それなら新たなサービスに乗り換えるのはもったいないし「今まで通りのサービスを使おう」となるわけです。
フロントエンド商品で先に軽めの低価格の商品を購入できることってないですか？
“お試し価格500円”とかそんなのです。
これもサンクコスト効果が働き「せっかく500円払ったんだから継続的に使ってみようかしら…」となったりします。
⑧ グッドマンの第二法則
WEBマーケティングに役立つ心理学の8つ目がグッドマンの第二法則です。
グッドマンの第二法則とはネガティブ情報の広がりに関する定義なんですね。
良い口コミを自発的に広げようと思う奇特な人はそういなくても、 ネガティブな口コミは拡散したい積極的な理由がありますよね。
特にネットが発達している今、 悪い情報は驚くほど早く拡散してしまいます。
自社商品や個人で独自商品をネットで販売している人には口コミのコントロールはすごく大事です。
ここでグッドマンの第1法則・ 第3法則を使うと良いでしょう。
グッドマンの第1法則は簡単にいうと、クレームを申し立ててきたお客さんに対して誠実に対応した場合、クレームを言わなかったお客さんよりも再購入率が高くなるというものです。
万が一、直接ネガティブな意見が寄せられたら真摯に対応することで逆に売り上げを伸ばすことができるかもしれませんね。
これを、別名：リカバリーパラドックスとも呼びます。
企業やサービス提供者側が、良い情報も悪い情報もあえて全面開示することによって信頼を得られて、ポジティブな評価を得られるというもの。
自社サービスや独自コンテンツ販売をしている人は、クレームに直面することは必ずといっていいほど来るんだけど、グッドマンの法則を意識してネガティブ意見をチャンスに変えることができそですね！
プラス、良い口コミは積極的な理由が薄くなりがちだからCTA（コールトゥーアクション）をするといいですね。※口コミの強要はダメです・・・
- 感想を聞かせてくれると嬉しい
- フィードバックを踏まえてより改善したい
- みんなの声が励みになる！
こんな風に促してあげるとポジティブな口コミも表面化しやすくなりますね。
⑨ 親近効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の9つ目「親近効果」です。
または、週末効果とも言います。
これって最後に触れた情報がもっともその人の印象を左右するというもの。
この心理効果は主に対面とか人に対して使うものなのですが、ネットの世界では“初対面”や“最後の印象”が明確に区別できませんよね。
ですが、情報の出す順番にもこの効果を当てはめることができます。
例えばですが、デメリットの開示順です。
両面提示のところでもお話しましたが、デメリットも提示した方がいいんです。
問題は順番。
悪い情報は最初に出すことで、印象を和らげることができます。
後味を悪くしないということですね。
ブログなどWEBライティングする時は、良い情報で最後を締めるようにするといいですね！
⑩ 一貫性の原理
WEBマーケティングに役立つ心理学の10個目が一貫性の原理です。
この一貫性の原理というのは、自分の言ったことや、やったことにつじつまを合わせたくなるという心理のことなんですね。
だから なるべく整合性を取ろうとするんですね。
こちらはセールスマンのテクニックでもよく使われるのですが、イエスと言わせたい本題に入る前の冒頭でたくさんのYESを引き出すというものです。※YES セットといいます。
- 「なるべく早くパソコンのスキルを高めたいと思いませんか？」⇨ YES
- 「出来れば通学することなく在宅で隙間時間を使いながら技術を身につけたいですよね」⇨YES
- 「オンライン完結型のパソコンスクールはこちら」
1番と2番でイエスを引き出しておけば、パソコンスクールの訴求も通りやすくなります。
例えば価格帯の高いサービスを販売している場合だと複数の段階を踏みます。
例えば簡単に実行しやすい行動をしてもらってから、本サービスをクロージングするなどですね。
- 無料お試し→商品購入
- 無料メルマガ→フロントエンド商品→バックエンド商品
一旦、軽めのお願いを受け入れると一貫性の原理が働き、あとの要求もつじつまを合わせるかの如く受け入れてもらいやすくなります。
心理テクニックでいうと“フット・イン・ザ・ドア”も一貫性の原理ですよね。
⑭ ローボールテクニック
悪魔的心理テクニックの14個目がローボールテクニックです。
ローボールテクニックとは、先ほどの一貫性の原理を応用した心理テクニックです。
まずは相手の承諾しやすい条件だけを提示して、その後にどんどん条件を追加したり、排除したりする交渉術です。
簡単な要求を先に受け入れてもらってから、ハードルの高い要求を受け入れてもらうフットインザドアともにているのですが少し違います。
ローボールテクニックは、あくまでも最初に承諾しやすい条件を飲ませてから、悪条件を追加したり、逆に好条件をなくしてしまったりするのですが、
一貫性の原理が働くため最初に承諾したことと辻褄を合わせるが如く要求を受け入れてしまうんですね。
ローボールテクニックは使い方を間違えるとお客さんに「騙された！」という印象を与えてしまうので使い方に注意しましょう。
例えば「返金保証付き 」と、うたって申込みやすいサービスだとおもったのに蓋を開けてみたら、
めちゃめちゃ厳しい条件つきだった・・・とかは聞いたことありますよね。
結局は「中に入ってみたら条件が変わる」というロジックですから、ある程度、そのやり方が世間で認識されてる範囲の中で使うことをお勧めしますね・・・
例えば、
無料で利用できる → 一部、有料コンテンツがある
これは、世間一般的にもよくある話で、今更びっくりする話でもありません。
無料で購入・低価格商品購入 → オプション購入やクロスセル（関連商品の購入のこと）
これもよくありますね。アプリとかゲームとかでも最初は無料で使えるけど、課金しないと進めませんもんね。
最初は安く買って、買ったら関連商品をすすめられることもありますよね。これも普通です。
自分の商品を持ってる人は、こうやってある程度世間で認められてる範囲でこのテクニックを使うと良いです。
ストレートに販売するより、売り上げが2倍は変わると言われてますからね！
⑪ 認知的不協和
WEBマーケティングに役立つ心理学の11個目が認知的不協和です。
一貫性の法則に、深い関連を持っています。
人は、つじつまの合わない出来事が起こると、 何とか自分の行動を正当化するため自分を説得し始めます。
ダイエットしたいのに甘いものを食べちゃう→「時々は甘いものを食べないとストレスで逆に太っちゃうから」
こんなふうに、もっともらしい理由を見つけてきて甘いものを食べることを正当化しちゃうんですね。
WEBマーケティングは、三日三晩で結果が出るようなものはほとんどありません。
経験をつまないとわからないことも多いからです。
これ大切になってくるのがセルフコントロールなわけですが、残念ながら人間は楽な方に流れたい生き物です。
- 勉強したいけどなかなかできない→「もう少し知識を貯めてからやらないと失敗して逆に遠回りになるしな…」
- 作業したいけど途中でYouTube見ちゃう→「YouTubeを情報収集の一環だ！」
- 自己投資したいけどできない→「無理をしたら続かないかもしれないからまずはレバレッジゼロで頑張ろう」
こんなことが起こるわけです。
本当はつべこべいわず勉強したほうがいいし、作業した方がいいし、自己投資もした方がいいのはわかっていても、 それができない現実を正当化したくなってしまいます。
とにかくやる。 とにかく行動する。
それしかありません。
⑯ 確証バイアス
悪魔的心理テクニックの16個目が確証バイアスです。
確証バイアスとは、自分の考えと一致する情報ばかりを集めてしまい、都合の悪い情報に蓋をすると言った認知の歪みです。
これって引き寄せの法則を科学的に話すと、根源は確証バイアスなんですよね。
例えば新しい車を買った途端、その車種が街中で溢れ出したと思ったことありませんか？
これがカラーバス効果。
確証バイアスとの違いは、 意識したものの情報が勝手に見えてくるわけじゃなくて、
自分の先入観とか価値観に添う情報だけが見えてくるんですね。
で、都合の悪い情報はなかったことになってしまう。みたいな。
思い込みや先入観がフックになるこの心理テクニック。
ではどうしたら、先入観を持ったり思い込んだりするのでしょうか？
人が先入観を持ちやすくなるのは圧倒的に社会的証明があるときです。
口コミとか権威ですね。
白衣を着たお医者さんが白い粉を渡してきたら、薬だと思いますが、いかにもだらしない服装でドクロのネックレスをつけた人が、白い粉を渡してきたらどう思うでしょうか？
これが権威による思い込み。
口コミもそうです。「みんながいいって言ってるんだから多分いいものだ」 こんな風に思い込んでしまいます。
これを悪用するのは良くありませんが、そう言った第三者の評判が良い商品やサービスの方が売れるのは言うまでもありません。
ユーザーは、その先入観に沿った情報を何度も何度も見ることにより、ザイオンス効果が働き、よりそれに対して良い印象を抱くようになります。
逆も然りで、一旦悪評を見たりして悪い印象を抱いてしまうと、なかなかその先入観を払拭することができません。
確証バイアスによって、それにつじつまの合うような情報をユーザーが集めてしまうからです。
グッドマンの第二法則のところでもお話しした通り、口コミというのは悪い口コミの方が能動的理由があるため広がりやすい傾向にあります。
もし自分で商品を持っている人であれば、 どうやってポジティブな評判を表に出していくのか工夫しなくてはいけません。
⑫ ツァイガルニク効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の12個目は「ツァイガルニク効果」になります。
ツァイガルニク効果というのは、 中途半端な物事やまだ完成していない事柄の方を人は強く記憶すると言う心理効果のことを言います。
で、ある程度のところまでゲームをすると「購入してください」となるわけです。
私はやらないんですけどね、子供がやるので、そこまでやるとやっぱり欲しくなるじゃないですか。
これもツァイガルニク効果を使ったビジネス戦略ですよね。
Huluや Netflix なんかでも、最初は少し無料で試せて後は有料を契約しないと見れないような仕組みになってますよね。
アプリとかも同じような仕組みを使っています。
最近では記事を有料で販売できるNOTEでも、冒頭を無料で見せつつ、続きを読みたい方は購入してくださいという流れですよね。
このように未完成系のコンテンツを見てもらうことで続きが気になり購入率が高まるということは大いにあり得ます。
自分の作業をあえて中途半端なところでやめることです。
実はですね、きりのいいところまでやってしまうよりも、中途半端なところでやめてしまうことで、そのことが気になってしまって、次の日もフルパワーで作業できるんですね。
何でもそうなのですが食べ過ぎると好きなものでも嫌いになるじゃないですか。
嫌いになる一歩手前でやめておいて、常に作業が好きな状態をキープし続けることで継続ってできるんですね。
自分をコントロールするために、このツァイガルニク効果を利用してみるのも効果が高いかもしれません。
⑬ ザイオンス効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の13個目は「ザイオンス効果」です。
何度も繰り返し接触することで対象の相手に好意をもったり信頼を寄せるようになる心理効果ですね。
他にも何度も見るTVCMとか、よく見かける広告なんかも、いつの間にか評価が高くなってしまうものです。
WEBの場合は、 デジタルの世界ですから認知されなければ、もはやないのも一緒です。
方法はいろいろあります。
WEB広告かもしれないし、 ブログ記事を書いて検索結果からユーザーとの接点を持つかもしれない。
はたまたSNSで積極的に関わるかもしれないし第三者の投稿で何度も見かけるかもしれない。
こうして、たびたび見かけるサービスや人物に対して興味がわき、好意的になり、より深く知りたくなるんですよね。
つまりWEBマーケティングにおいてはターゲットユーザーとの接点の間口を広くとり、認知拡大することが初段階として大切だと言うことです。
⑭ 返報性の法則
WEBマーケティングに役立つ心理学の14個目は「返報性の法則」になります。
返報性の法則とは、簡単にいうと何かをしてもらったらお返しをしたくなる心理のことです。
例えば困った時助けてもらったら、その友達が困っているときに「あの時助けてもらったから…」とこちらも助けたくなりませんか？
これはWEBの世界でもよく使われる法則です。
普段からこのように顧客へ手厚いGIVEをすることで、何かあったときには返報性の法則により欲求が受け入れられやすくなります。
普通に考えて何もメリットを提示してくれない人の頼み事なんて聞きたくないですもんね。
ただし注意点は、心からのGIVEが大事だということ。
見返りを求めていることが、スケスケに透けているGIVEは普通に嫌われます。
他人と自分は合わせ鏡のようなものですから、自分が普段していることと同じものが他人から返ってくると思っておけば間違いありません。
⑮ カリギュラ効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の15個目は「カリギュラ効果」になります。
カリギュラ効果とは、禁止されるとやりたくなってしまうという心理効果です。
カリギュラ効果を利用すると、相手に望む行動を取りたくさせてしまうんですね。
カリギュラ効果はコピーライティングでよく用いられます。
例えばブログ記事のタイトルや広告のコピーなどでこう書いてあったらどうでしょう？
- 絶対に見ないでください
- 悪用厳禁
- やせたい人以外閲覧禁止
セールスライティングでも使えます。
モテたくない人は購入しないでください→ フェロモン香水
痩せたくない人は買わないでください→ ダイエット商品
こんなふうに言われると「そこまで禁止するほど効果があるのか…」と思ってしまいそうです。
㉑ ブーメラン効果
悪魔的心理テクニックの21個目は「ブーメラン効果」です。
ブーメラン効果とは、説得されればされるほどその行動を取らなくなるという心理効果です。
さっきのカリギュラ効果は「禁止されるとやりたくなる」といったものでしたが、ブーメラン効果はその逆です。
「勉強しなさい！」と言われればやりたくなくなるし「この商品を買うべきだ」といわれれば意地でも買いたくなくなるものです。
これは心理的リアクタンスという「自由を制限されるほど、その自由を取り戻そうとする心理」も関係してくるのですが、
わかりやすくいうと、誰かの説得に応じるということは、言いなりになって自由が奪われるような感じがして抵抗してしまうんですね。
もうわかると思いますが、商売に説得は不要なんですよね。
することがあるとすれば、顧客に気づきを与えることです。
- 問題提起
- 悩みの寄り添いと共感
- 潜在ニーズの言語化
ブログやツイッターなどのテキストコンテンツであろうと、Youtubeなどの動画であろうと、販売ページだろうと、
顧客に行動を起こさせたいのでれば、相手サイドの考え方が必要です。
こちらが先回りして悩みを解決したあげた先にユーザーの行動はあります。
消費者というのはいつでも “自分で決めて” 買いたいんです。
だから、メリットの列挙や、性能の説明や、あなたの話したいこととかは、本当に驚くほど相手には響きません。
「相手の立場なら」これを優先順位1番に考えたとき、説得は不要だとわかるはずです。
⑯ ピークエンドの法則
WEBマーケティングに役立つ心理学の16個目は「ピークエンドの法則」です。
ピークエンドの法則はアメリカの心理学者兼・行動経済学者のダニエルカーネマンにより提唱された心理効果です。
物事のピーク(一番盛り上がったフェーズ)とエンド(終わり）の 印象ですべての評価が決まるといったもの。
修学旅行や学園祭で大失態をおかし、 卒業式で好きな人にフラれれば、なんとな学生時代全体が良い印象にならないイメージですよね。
ピークエンドの法則はブログ記事や動画でのトークでも使われています。
例えば ブログ記事やLP (販売ページ)などのテキストコンテンツであれば、文中の一番盛り上がるカ所(ピーク)あたりでいちど売り上げにつながる話を入れるはずです。
そして文中の1番最後(エンド)でもう一度売り上げにつながる話をします。
記事下はクリックされやすい箇所ですからね、アフィリエイトしている人であればアフィリエイトリンクを置くでしょうし、 売り上げにつながるようなページに内部リンクを置くかもしれません。
対面のセールスや、動画でのトークでも同じです。
話が1番盛り上がっているピークの時に商品のメリットを印象付けたり、 逆にデメリットは記憶に残らないフェーズでサッと話終わったりします。
そして最後はその商品がいかに魅力的でお得なのかを印象付けたりしますよね？
最終的にピークとエンドの印象が良ければ話全体が良いものと認識され購入される確率は高くなります。
⑰ バーナム効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の17個目は「バーナム効果」です。
バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような情報を聞いて「自分のことだ！」 と思わせる心理効果です。
占いとかでもよくありますよね。
「はっ！なんでわかるの！？」
でもこうやって言い当てられると相手の言うことに信憑性がますし、それ以降の話を信じやすくなりますよね。
話の冒頭でなんども「YES」を引き出すことで相手の存在自体を肯定するようになります。
タモリさんも番組の冒頭で「YES SET」使ってます。
- 今日は暑いですね！→そうですねー
- こんな日はガリガリ君が美味しいですよね！→そうですねー
- クーラーも必須ですよね！→そうですねー
からの「明日も見てくれるかな？」→いいともーーー！！
タモリさんのテクニックでどれだけ視聴率あがったか。
バーナム効果はマーケティングでも入り口にあたる「興味付け」に利用されることが多いです。
例えば
- テキストコンテンツのタイトル
- テキストコンテンツのリード文
- 広告のキャッチコピー
タイトルに「モテたい人必見」という言葉あればどうでしょう？
モテなくない人なんかいませんよね？つまり「自分が見るべき内容かも…」となります。
リード文に、こんな言葉があったらどうでしょう？
- モテたいけど、なかなか上手く話せないのではないですか？
- どうすればいいかわかっていても、行動に移すタイミングが掴めなかったり…
- 告白しても、フラれたらどうしようという不安があるんじゃないですか？
心の中でイエスを引き出すことができれば、それ以降の文章は読まれやすく、信じてもらいやすくなります。
キャッチコピーも同じです。 広告バナーにデカデカと次のような言葉が書いてあったらどうでしょう。
「モテたいあなたの必読書」
クリックしてしまいそうですよね。
㉔ カクテルパーティー効果
ビジネスに役立つ心理学の18個目は「カクテルパーティー効果」です。
カクテルパーティー効果もバーナム効果と同様、話を自分ごと化する心理効果です。
人は自分に関係のある話は、ピックアップして集中できるわけです。
例えばカクテルパーティーのようなザワザワした場所でも、自分の名前を呼ばれればすぐに気付くはずです。
名前というのは自分にとても関係の深いものですからね。
膨大な情報が溢れるネットの世界で、今ってなかなかじっくりコンテンツを読んでもらうことができにくくなってきています。
あまりに便利になりすぎて、自ら能動的に情報を探すという検索行動より、プラットフォーム側でおすすめしてくるコンテンツをただなんとなく見る人が多くなりました。
これは SNS の普及が 進み、レコメンドエンジン的な要素が増えたからですね。
レコメンドエンジンっていうのは利用者が自ら検索しなくてもプラットフォーム側で勝手にその人にマッチしたコンテンツをおすすめしてくる仕組みのことです。
そこで自分のコンテンツを自分事として捉えてもらうことができなければ、スルーされるのは確実ですよね。
やはりネットビジネスで使う場合でも、バーナム効果と同じく、
- テキストコンテンツのタイトル
- テキストコンテンツのリード文
- 広告のキャッチコピー
このあたりのことに気をつけるとカクテルパーティー効果が働き、「あ！これ私のことだ」っていうフックから、中身を見てもらうことに繋げやすくなります。
結局どうであっても中身は見てもらわないと話が始まりませんからね。
⑱ アンカリング効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の18個目は「アンカリング効果」です。
アンカリング効果とは先に入ってきた情報がその後の行動に影響するといったものです。
アンカリング効果の“アンカー”とは船の錨を指し、最初の情報が船の錨のようにその後の判断の軸になるんですね。
アンカリング効果はWEBマーケティングでは主に価格設定で使われることが定番です。
通常価格(アンカー)→ からの割引価格でお得感を演出する方法ですね。
- 10000円の商品が50%OFFで5000円
- 3000円の商品が50%OFFで1500円
同じ50%OFFでも①の方がお得感があります。
相場のない商品では顧客も基準がないので最初の価格が基準になります。
例えば100均で買ったお茶碗を「通常価格10000円！」として 90%OFFの1000円で販売したとしましょう。
これは景品表示法の「二重価格表示」に該当します。
例えばこんな感じ。
家電量販店の場合…家電製品の店頭価格について、競合店の平均価格から値引すると表示しながら、その平均価格を実際よりも高い価格に設定し、そこから値引きを行っていた。
消費者庁
メガネ店の場合…フレーム+レンズ一式で「メーカー希望価格の半額」と表示したが、実際には、メーカー希望価格は設定されていなかった。
デジタルコンテンツなどの無形商品を販売する場合は価格を自由に決められるので難しいところではありますが、
競合他社との相場観から逸脱した基準価格をつけての値引きは二重価格表示に該当する可能性があるので 気をつけましょう。
基準(アンカー)を定める際には、価格以外にもその商品やサービスにかかったコストや時間・技術なども提示することができます。
何をアンカーに使うかは人それぞれですが、 適当な商品やサービスではそもそもアンカリング効果を発動することができないのでその辺は注意しましょう。
26 心理的財布
ビジネスに役立つ心理学の18個目は「心理的財布」です。
心理的財布とは、シーンによって、私たちの心の中に複数の財布があると定義付けた理論です。
たとえば、デートの時なら1万円のコースを食べても高いと思わないのに、友達と居酒屋なら3000円が限度という人もいます。
ディナーなら5000円、ランチなら1000円、とか？
これも結局は、最初の基準値の問題です。
- 車になら100万円まで払って良い
- 本なら1500円まで払って良い
- パソコンなら20万円まで払って良い
たとえばこんな感じですかね・・・
WEBマーケティングをわかっている人であれば、 ペルソナやセグメンテーションという言葉を聞いたことがあるかもしれません。
自分のビジネスのお客さんはどんな人で、どんな風に分類されるか？をあらかじめ分析するんですね。
この心理的財布にも、各セグメントごとに心理的財布の許容量に違いがあります。
例えば、学び系とかビジネス系の分野では、当然ですが学びに対するモチベーションの高いペルソナが集まっています。
そのペルソナの中でもいろんな分類の人がいるわけです。
- 何のリスクもとることなく全て無料で学びたいクレクレ君タイプ
- 本などの安価な先行投資のみで地道に行きたいタイプ
- ビジネスマインドが出来上がっていて学びに投資を惜しまないタイプ
このそれぞれのタイプの人たちが痛みを感じる金額には違いがあります。
例えばクレクレ君タイプのユーザーであれば、そもそも100円でも痛みを感じるでしょうし、逆に投資を惜しまないタイプであれば支払うことに痛みを感じないかもしれません。
当たり前ですが自分のビジネスを展開する際には、 なるべくその分野に心理的財布の許容量が大きなペルソナをターゲットにするべきです。
「そんなペルソナどこにいるねん！？」
と突っ込みたくなるかもですが、教育することも大事です。
ユーザーに対するナーチャリング（つまり教育のことであり、基準値を作る行為のことです）
これをしていく必要があります 。
顧客の基準値を作るためにポジショントークをすることもあるでしょうし、それも必要なことですね。
⑲ フレーミング効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の19個目は「フレーミング効果」です。
フレーミング効果は、物の言い方や伝え方によって大きく印象が変わる心理効果です。
例えばあなたが10000円持っているとして、
- 10000円“も”持っている
- 10000円“しか” 持っていない
これだとだいぶ印象が違いますよね。
主にものを販売するためのセールスライティングや広告などに使われるコピーライティングで用いられることが多いです。
- 92%の人が満足しています
- 満足できなかった人はわずか8%でした
あえてネガティブな情報をPRに使う人なんていません。
別にどちらもいってる内容は同じですが、PRとして使用する場合はメリットの大きさを訴求する方が圧倒的に効果的です。
⑳ ストループ効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の20個目は「ストループ効果」です。
ストループ効果とは“複数の異なる情報を同時に見ると混乱してしまう”といったものです。
ストループ効果が、WEBマーケティングの世界で発揮されるのはデザインの分野です。
例えば販売ページ(LP)で、必ずクリックしてほしい場所には、いかにもクリックできそうなボタンデザインが必要ですよね。
ボタンのデザイン感だけではなく、ボタンの中にある文言も重要です。
「 タップする」とか「クリックする」などであれば、ボタン画像との整合性が取れるのでユーザーの行動もスムーズになります。
㉑ ハロー効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の21個目は「ハロー効果」です。
ハロー効果は、認知バイアス (認知の歪み)の1つで、 ある1つの特徴がそのほか全体の評価に影響を与えるといったものです。
例えば“学歴が高い”というだけで、なんか仕事が出来るようなイメージになったり、“雑誌に載った”というだけで品質が高いに違いないと思ったり…
マーケティングの世界ではハロー効果は主に権威付けに使われます。
例えばですが、マーケティングの一環として情報発信をするとして。
ビジネス系・教育系の内容なのに、ヒップホップのような服装をしていたり、若い子のような出立（いでたち）だと、話に説得力や信憑性を持たせることができないんです。
だから私の場合は、以前だと黒のジャケット。現在は白シャツ1択です。
そして黒板の前で話すことによって、 話の内容を安心して聞いてもらう工夫をしています。
他にも口コミなど、星の数でもハロー効果は働きますし、フォロワー数などもそうでしょう。
自分に権威をつけるあらゆる物は、ハロー効果を発揮しあなたの発言に説得力を持たせます。
30 クレショフ効果
ビジネスに役立つ心理学の30個目はクレショフ効果です。
クレショフ効果とは複数の画像や映像が並べられると、それらに関係がなくても無意識に関連付けて特定の意味をもたせてしまうという認知バイアスのことです。
例えば、草原の映像と扇風機が映っていたら、清々しい風が吹きそうなイメージになりますよね！？
こんな風にイメージ戦略に使われることが多いです。
マーケティングでは広告クリエイティブなどにクレショフ効果を使いますよね。
相手に抱いて欲しい印象にあう、画像を組み合わせることで、そのサービスや商品自体の印象をコントロールすることができます。
自分の商品を持ってる人なら、LPなどにもクレショフ効果は働きます。
ペルソナが若い男性なら、ダーク目のカラーをベースにギラギラしたイメージにするとか。
そういうLPだとなかなか女性は入ってきにくくなりますし、逆に若い男性は刺さります。
女性向けサービスであれば、パステルカラーをベースにして、ふんわりした全体像にすると女性からの印象がよくなります。
サイトやブログを作る時も使えますよね。
全体の見た目を決めるときに、どんな人に見てもらいたいのか考えれば、おのずとデザインも決まってきます。
どれも、あくまで顧客目線で考えることです。
「顧客が欲しい未来はなんなのか？」
自分のコンテンツを見てもらった時に、顧客の理想の未来とイメージが結びつく画像はなにか？
カラーは何か？
雰囲気はどんなものか？
このあたりを考えつつ、見た目に反映させていきましょう。
個人的には、小難しい・かたいテーマの場合、ネコやイヌのキャラクターを使って、取っ付きにくさを緩和してるクレショフ効果の成功例もよく見かけますね！
31 メラビアンの法則
ビジネスに役立つ心理学の27個目はメラビアンの法則です。
メラビアンの法則とは、人が何に影響を受けて物事を判断するかの心理基準です。
この基準は3つに分けられており、それがこちら。
①言語情報： 7％
たとえば、話の内容自体だったり、言葉の意味だったりですね。
②聴覚情報 ：38％
こちらは、話し方や声のトーン・スピード・声の大きさなどが与える影響です
③視覚情報：55％
そしてこちらは、目から入ってくる情報です。
仕草とか表情などの見た目ですね。
影響力の強さの値から別名「7・38・55ルール」と呼ばれることもあります。
これを見るとわかる通り、人が何に影響を受けて行動するかと言えば圧倒的に「視覚情報」
・・・つまり見た目の印象で決めているんですね。
こちらもハロー効果同様、認知バイアスの一種です。
ビジネスに応用するなら、これは商品パッケージに当たります。
- Youtubeで情報発信する時のサムネあるいは演者の身なりなど
- デジタルコンテンツのイメージ画像
- 企画を打つ時のクリエイティブ
どんなに中身が良くても、ぱっと見の印象が勝敗を分けます。
実例を出しますが、先日私は無料で学習資料をプレゼントする企画を行ったんです。
テキストにするとこんな感じ。
・動画教材7本
・PDF28枚
こんな感じの副業スタートアップガイドでした。
おそらくこれをテキストだけで告知してもそんなに応募は来なかったと思います・・・
ですが、そこでイケてる告知クリエイティブをつけるとどうなったでしょうか？
1200名超の方から受け取り希望がきました！
いかに見た目の印象が大事なのかわかるのではないでしょうかね。
逆に言語情報つまり内容での判断は驚愕の7%しか影響を与えないわけです。
どんなに中身が良いことをアピールしても視覚に訴えてダイレクトに想起させなければ、失敗すると言うことになります。
ただ注意して欲しいのが、うわっつらだけカッコよくして中身がスッカラカンというのは、避けた方が良いです。
あまりにも入り口の印象とギャップのある内容だった場合、悪い口コミが湧いて信用を落とすことになるからです。
良い物を提供することを大前提に、見せ方に力を入れるべきですね。
㉒ 決定回避の法則
WEBマーケティングに役立つ心理学の22個目は「決定回避の法則」です。
決定回避の法則とは、選択肢があまりに増えると人は選べなくなるという法則のことです。
スーパーの売り場で24種類のジャムと6種類のジャムの販売コーナーを作りどちらの方が売れるか試した実験です。
「たくさん種類がある方が売れるんじゃない？」 思うかもしれませんが結果は逆でした。
24種類のジャム売り場では3%の人が購入し、6種類のジャム売り場では30%の人が購入したそうです。
WEBマーケティングにおいても、提案する商品の選択肢は、ある程度絞ったほうがよさそうです。
そんなのも選択肢は3・5・7のどれかが良いです。
ブログやサイトなどを作って、コンテンツマーケティングをする場合でも、テーマはなるべく絞った方が良いです。
あれもこれもやるのは、どれも中途半端になってしまいますからね。
何でも屋さんはダメです。
自分の商品やサービスを持っている人も、商品ラインナップを広げすぎない方が良いでしょう。
選択肢を絞った方が、専門的な印象を与えることができますから、その辺も考慮すると良いですね。
㉓ 松竹梅理論
WEBマーケティングに役立つ心理学の23個目は「松竹梅理論」です。
松竹梅理論とは、選択回避の法則にも深く関係しています。
極端な選択肢を避け無難なものを選んでしまうというものですね。
- 松：8000円
- 竹：5000円
- 梅：3000円
とか。
そうなると、大体は真ん中の「竹」を選ぶわけですよ。
極端な選択を回避するといった心理効果で、松竹梅理論も同じです。
高すぎるものは贅沢だと感じるし、安過ぎるものは品質が心配。
「大体ハズレないだろうな…」 と、思うからこそ無難な選択肢の“竹” を選ぶんです。
そう考えると損失回避の法則にも当てはまりますね。
よく見かけるのは販売ページ(LP)の価格表記の場所です。
レンタルサーバーや、WEB系のツールの販売ページにはよく使われているアレです。
- ライトプラン
- スタンダードプラン
- プロプラン
こんな感じで、使える機能と価格が変わってくるんですね。
自分の商品やサービスをオンライン上で販売する場合は、プランを3つほど用意しておくのがいいかもしれませんね！
34 マジカルナンバー
ビジネスに役立つ心理学の24個目は「マジカルナンバー」です。
マジカルナンバーとは、アメリカの心理学者であるジョージ・ミラー教授が発表した理論で、人が短期的に記憶できる数字のかたまりです。
有名なマジカルナンバーは「7」
人間がインパクトを持って記憶できるのはせいぜい7個までということですね。
そしてもう一つのマジカルナンバーが「4 」。
どちらも+-1 で利用します。
ネットビジネスの中でよく使われる数字が、3・5・7なのも納得ですね。
マジカルナンバーはビジネスの至る所で使うことができます。
ただ思いついたことを並べて話すより、
「今日のお題についての理由は三つあります。1つ目は〜」と 順序立てて話す方が、構成がまとまっていて聞く方も分かりやすく説得力も増します。
他にもしっかり情報量を示しつつ、コンテンツをまとめたい場合はマジカルナンバー7が使えます。
- 7大特典
- 〇〇7選
7個もあると「情報がまとまってるんだろうな」「薄っぺらいコンテンツではなさそうだな」
こんな印象を持ちます。
サムネイルやタイトルなどでは、インパクトの強い3・5・7をシーンに合わせて使ってみましょう！
㉔ アンダーマイニング効果
WEBマーケティングに役立つ心理学の23個目は「アンダーマイニング効果」です。
アンダーマイニング効果とは、自分の興味や関心に基づいて夢中になっていたことが、報酬をもらうことによってモチベーションが下がってしまう心理です。
こちらは、WEBマーケティングをする上での人との関わりや、作業のコントロールに使えます。
これは実体験なのですが、私は相場よりかなり高額な報酬を “以前は“ お支払いしていました。
「良い仕事をしてくれるなら」とMACのパソコンを支給したりもしてたんですよね。
ですが、そんなスタッフのほとんどが、残念ながらダメになってしまいました。
もちろん受発注の関係であれば、金銭的な利益は少なからず目的になるとは思いますが、金銭を得るための単なる手段に私がさせてしまった悪い例です。
高額な報酬を当たり前のように与えてしまったが故に、クオリティーやモチベーションを下げてしまったんだと思います。
これは自分の作業にも置き換えられる話なのですが、ネットで稼ごうと思うと、どうしても報酬ばかりを目的にしてしまいがちですよね。
でも簡単に稼げるわけじゃありません。
だからこそ、私がはじめのころ心がけていたのは “やりがいやスキルアップ” などの内的動機にフォーカスすることでした。
楽しかったから続けることができ、稼げるようになったんですね。
逆説的ですが、ネットの世界で稼ぎたいと思っている人は、ぜひ試してみてください。
㉕ HARMの法則
WEBマーケティングに役立つ心理学の25個目はHARMの法則です。
厳密にいうと心理学ではないかもしれませんが、 マーケティングに使える行動分析としてHARMの法則を紹介します。
HARM法則とは、 人間の悩みをカテゴライズしたもので、メンタリストDaigoさんが提唱している心理法則です。
- Health：（ヘルス）美容と健康・メンタル
- Ambition：（アンビション）夢、将来、キャリア
- Relation：（リレーション）人間関係、結婚、恋人、会社
- Money：（マネー）お金
人の悩みは大体この4つの中に分類されます。
マーケティングとは、商品やサービスを販売する戦略そのもののことを言いますが、 そこには “お客の悩み解決” が、本質としてあります。
例えば広告主の商品を紹介するアフィリエイトをする場合でも、このHARMの法則に分類される案件はとても売れやすいです。
- ダイエットの商品
- 化粧品
- 健康食品
- 資格取得
- 学習案件
- 転職案件
- マッチングアプリ
- 結婚相談所
- 節約
- 資産運用
などなど・・・・
もちろんアフィリエイトなどではなくても、 同じです。
自分で商品を持っている場合も、HARMの法則に全く該当していない「掃除用品」を 販売するぐらいならダイエットの商品を販売するほうが絶対に売れます。
なぜなら、掃除に対して深く悩んでいる人はいなくても、 自分の体型に深く悩んでいる人は多いからですね。
とはいえ、集客方法を検索結果から人を集めるタイプ・・・SEOでやってしまうとこの分野は難しいかもしれません。
この領域は “YMYL” と呼ばれる上位表示するのが非常に難しい分野と酷似しています。
ですからHARMの法則に該当する分野で人を集めるときは、 SNSなども活用するのが大事そうです。
㉖ マズローの欲求5段階
WEBマーケティングに役立つ心理学の26個目はマズローの欲求5段階です。
こちらも、 行動心理学というよりは、心理学的カテゴライズに当たるかと思います。
マズローの欲求5段階とは、 人間の欲求を5段階に分けてカテゴライズしたもので、 心理学者のアブラハム・マズローが提唱しているものになります。
第1段階：生理的欲求
生きるために必要最低限の欲求。
「食べること・寝ること」 など生命の維持に関わる欲求ですから絶対に満たす必要があります。
第2段階：安全欲求
安心して生活していくための欲求です。
雨風しのげる家があることや、不自由なく快適に生活したいと思う心理です。
第3段階：社会的欲求
コミュニティーへの欲求です。
人は何かに所属していると安心しますが、これは社会的欲求によるものです。
第4段階：承認欲求
認められたい・尊敬されたい・愛されたいと思う欲求です。
承認欲求には、他者からの承認を求める低次の欲求と、 自己承認の高次の欲求の2種類があります。
第5段階：自己実現欲求
“自分” という人間を「もっと良くしよう」と思う欲求です。
自分の可能性への模索や、 自己研鑽がここに当たります。
このように5つの階層があり、 下層の欲求が満たされない状態では上層の欲求には至らないとされています。
例えば、第一段階の生理欲求に分類される「食欲」が満たされなかったら、 次の段階である快適な暮らしに対する欲求は起こり得ないわけです。
逆に言うと人間の欲求の最終目的地は自己実現のフェーズだということにもなりますね。
WEBマーケティングでは主にターゲティングやペルソナに当てはめて考えることができます。
自分のターゲットとしている顧客層が、どの段階のフェーズにいるのかを考えれば、 訴求する内容も変わってきます。
明日食べるご飯もままならず、 来月家賃を払えるかどうかもわからないユーザーに、自己実現のための商品やサービスを紹介しても絶対に売れません。
人間は、自分が属している段階の事柄に強い欲求を持ちます。
誤解を恐れずに言うなら、 お金がない人はお金に対する強い欲求を持つし、 美しい容姿を持たない人は見た目に強い欲求を持ちます。
人はみんな成長したいですし、 もっと良くなりたいと言う前提のもと生きていますから、コンプレックスや足りないものは埋めていきたいと考えるんですね。
自分が販売しているサービスや商品をゴールとした時、 その商品を求めているユーザーはマズローの欲求段階のどこに位置しますか？
ユーザーの悩みを解決し、 興味や関心をかき立てさせられるのは、 該当する段階か次のフェーズです。
38 根源的欲求
ビジネスに役立つ心理学の26個目は根源的欲求です。
根源的欲求とはジェフリーラント博士によって提唱されている、人が最も本質的に行動する動機です。
HARMの法則やマズローの欲求5段階 と合わせて考えると、人がどんなことを理由に動くのか立体的に見えてくるはずです。
- 経済的な安定
- 健康
- 愛
- 安全（安心）
- 救済
- 自尊心（名声・尊敬）
- 帰属意識（所属したい）
- 独立（支配からの解放・自由）
- 性的欲求
- 美貌・個人的魅力
もしビジネスをするならこの10個の根源的欲求の中から、
- 市場ニーズがある
- ライバルと差別化できる
- 自分の強みが活かせる
そんな分野で商売すべきですね。
もし個人でネットビジネスしようと思うのであれば、
「大きなマーケット・大きなテーマ・汎用性のあるポジション 」で勝負するのは避けた方が良いと思っています。
難しい話になるので簡略化しますが、弱者の戦略を取るべきだということですね。
小さな分野の専門家になることで、強いライバルや企業にはできない細かいところを取っていく方が今は稼げます。
例えば10番の「美貌・個人的魅力」の根源欲求があるからと言って、
- 「ダイエット」という超メジャーな市場で
- 「一般的なダイエットの方法」という情報を発信し
- 「ダイエット挑戦中」という何の権威もないポジションで戦う
これでは、絶対に勝てないよ！という話です。
それなら・・・
- 二の腕痩せというニッチで狭い市場で
- 圧倒的に濃い情報を発信し
- 「二の腕トレーナー」という独自のポジションを確立してしまう
この方がいいわけです。
これでブランディングが確立すれば、二の腕関連の商品を開発して販売することだってできます。
普通に結構売れると思いますよ。
39 3Bの法則
ビジネスに役立つ心理学の26個目は3Bの法則です。
3Bの法則とは「美人（Beauty）、赤ちゃん（Baby）、動物（Beast）」の頭文字の三つの B を取ったものです。
これらを使うと人の目を引きやすく、好感を持たれやすいという法則。
ネットの世界ではよく広告に使われます。
綺麗なお姉さんか赤ちゃんが動物の画像を使うことでクリック率が大きく違うからですね。
これは一般的な事なのですが、もっと踏み込んだことを言うと最近では SNS にもこれを感じます。
アイコンを3 B の中のどれかにすることで、ウケが良くなったりはありますよね。
例えば Twitter でも犬とか猫のアイコンの人は多いです。
写りの悪い実写のアイコンよりも、可愛い猫のアイコンのアカウントが結構伸びてたりするの見かけます。
YouTube でも動物と一緒に写るチャンネルって結構あるじゃないですか？
あれも結局は、意図的に狙ってるかどうかはわかりませんが3Bの法則が働いています。
特に難しいビジネス系の内容であれば、 かわいい猫とか犬が写っていればちょっと緩和されますよね。
インスタとかだと圧倒的にイケメン美女のアカウントが伸びています。
メラビアンの法則のところでも話しましたが、やっぱり視覚情報が重要というところもあるので、 SNS のアイコンは3Bの法則を取り入れたものを使いましょう。
40 カチッ・サー効果
ビジネスに役立つ心理学の40個目はカチッ・サー効果です。
カチッ・サー効果とは、人に何かお願いごとをするときに、理由をつけることで、相手に承諾を得やすくなるといった心理効果です
例えばこんな実験があります。
コピー機の前で順番待ちしてるところ、先にコピーを取らせてくれるようお願いしてみます。
お願いの仕方
1：「先にコピーをとらせてもらえませんか」
2：「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか」
3：「コピーを取らなければいけないので、先にコピーをとらせていただけませんか」
この結果、なにも理由を添えなかった①の承諾率は60%にしかならなかったのに対し、
「急いでいるので」と理由を添えた②では承諾率94%になりました！
そして面白いのは、「コピーを取らなければいけないので」という意味のわからない理由を添えた③でも承諾率は93%だったんですね・・・
人は理由がないと行動しない良い例です。
マーケティングの世界でも、いたるところでカチッサー効果は使えます。
例えば YouTube のサムネイルやブログ記事のタイトルでよく見る「知らなきゃ損する」という言葉・・・
これはユーザーの損失回避の心理をついたカチッサー効果が発動されます。
「これを見ないと損するから」という、もっともらしい理由が添えられているので、ついつい中身を確認してしまいます。
人が行動を起こす根源的欲求は次の中に必ず当てはまり、それもこの中の
- メリットを得たい欲求
- デメリットを避けたい欲求
のどちらかの理由で行動します。
どちらかと言えばデメリットの回避欲求の方が強いんですけどね。
自分がビジネスをしてるジャンルのペルソナは、どんな理由で行動しそうですか？
例えば「経済的な安定 」の根源欲求を持っているユーザーであれば、
「稼げる」というもっともらしい理由があれば確実に行動するでしょう。
それか「これをすることでビジネスに失敗しなくなります」という損失回避の訴求が効果的かもしれません。
自分が向き合っているお客さんのニーズを理解して、こちらの提案しているないように必ず理由を添えましょう。
マーケティング心理学がマルっと習得できるのがブログ
マーケティングには、これだけではなくもっとたくさんの心理学やテクニックが使われています。
そして、それをマルっと一括で習得できるのがブログです！
オンラインで商売しようと思えば、認知〜 リピートまで複数の要素と段階が必要になってきます。
そしてそれぞれに適した心理効果があるのは、お話ししてきましたね！
ブログは、この1連の流れを全て体験を通して身に付けることができます。
- 情報発信で自分のことを知ってもらい（認知）
- 魅力的なライティングで感心を持ってもらい（興味）
- 検索で自分の情報が出やすくして頻繁に見てもらい（検索）
- 圧倒的なコンテンツ力で競合と差をつけ（比較）
- セールスライティングを使い商品を販売（行動）
- SNSなどで口コミが広がる仕掛けをし（拡散）
- 圧倒的な商品力で長く愛用してもらう（リピート）
随所に今回紹介した心理学を活かすことができます。
テキストで学習するだけでは具体的にイメージできないと思うので、そんな方はブログに挑戦してみましょう！
